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【卖家故事】梦想到不了的地方就让产品到,浙江骑行者打造过亿品牌

来源:雨果网    发布时间:2018-05-20   浏览:129次

他曾经认为一人一车,这个世界便可畅行无阻,而当现实袭来时,时针的转速比车轮还快,骑再快却追不上生活的步伐。“但是我明白,我所走的每一步都是为了向骑行事业靠得更近,我所做的每一份努力,都会在将来的某时某刻帮助到我。”

十几年过去,义乌洛克体育用品有限公司总经理张新刚依旧热血澎湃,拼搏多年,虽无法向大学时那样任意驰骋,但他所创立的骑行用品品牌“ROCKBROS”年创收过亿,荣获“2017年速卖通十大出海品牌”等多项荣誉,带着他的梦想与坚持,远渡重洋,去到年轻时未曾到过的地方。

(图/ROCKBROS速卖通店铺截图)

初心不改,毅然决然投身骑行事业

2005年,张新刚毕业于浙江大学国贸专业,在大学期间他就痴迷于骑行,熟悉单车每一个部件,拆卸组装、维修改造更是不在话下,毕业之后便也毅然决然从事与专业相悖的骑行品牌代理。

“既然从事的不是国贸专业,那也要在自己热爱的单车行业干出一番成绩。”他暗下决心。那时的他雄心依旧,与志同道合的朋友一起组建了“毅行单车俱乐部”,抽出时间一人一辆车穿越整座城市……而渐渐地,俱乐部成员的扩充让他看到了体育用品行业的潜在商机。

2007年,跨境电商行业高速萌芽,张新刚惊喜过望,也自信满满,这不正是自己擅长的领域吗?新奇的想法接二连三地出现在张新刚的脑海里,专业与兴趣合二为一,没有比这更让人兴奋的事了。

然而现实却给了他赤裸裸的打击,资金难以为继,家庭与工作的原因也压缩了他所能够投入的时间,张新刚无可奈何地放任机会流失。“平时骑行总会遇到又长又陡的坡,但是有上坡也就意味着有下坡。”他相信自己的专业眼光,同时,不断地积累资金,收集国际行情与资讯。

经过三年的构思与蛰伏,在一次同学聚会上,张新刚得知大学好友也有意进军跨境电商,酒杯碰撞之间,一拍即合。2010年,主营单车骑行领域的自主品牌“ROCKBROS(洛克兄弟)”正式落地浙江义乌,筹划多年的梦想第一次开始明朗起来。

厚积薄发,塑造速卖通亿级品牌

从消费者到生产者的角色转换,张新刚相当得心应手。

在当代理商和组织俱乐部的那些日子里,他已经摸清了俱乐部和买家之间互相影响的方式,并不断地通过俱乐部去渗透和吸收买家群体。在平时的线下沟通中,张新刚也身体力行,不仅仅是推广产品,也是结识更多志同道合的人,买家被他的经历和专业性感染,洛克兄弟的口碑在业内散播开来。“我包括我们的团队成员,从成立之前就是一个骑行爱好者,一开始我们就是消费者,所以我们跟消费者是相通的,能比较快速地跟消费者产生共鸣。”他坦言。

多年品牌代理商的工作经历,让他明白买家最看中的便是质量,没有稳固的质量保证,品牌也无法短时间内做起来的。尽管目标明确,可问题依旧不断:资金有限,产品质量无法满足不同用户,未做调研,要如何去调众口?

张新刚逐渐意识到,厂商不应该只是坐等市场反馈,而应该在买家使用之前就先做好质量的严格把控。从此他便时常集合三俩好友,全方位分析产品质检和制造研发,找到问题后,亲自下工厂与生产线上的工人交流,产品一出,员工首先试用,直到满意为止。

2011年,跨境电商逐渐兴起。张新刚觉得单单靠自营品牌的能力要想在海外闯出一片天地,不仅仅试错成本高、落地推广也十分艰难。稍一合计,他便决定加入速卖通,凭借丰富多样的产品线和高性价比,ROCKBROS通过速卖通平台迅速打开了海外市场。2017年“双11”和2018年“328大促”,ROCKBROS店铺的销售额比非大促期间足足增长了10多倍,俄罗斯、西班牙、巴西等国家的消费者成为店铺最强大的购买力。

(图/ROCKBROS在速卖通平台上的销量截图)

质量当先,品牌为王

谈及不少平台荣誉和品牌嘉奖,张新刚毫不犹豫的说:“质量当先,品牌为王”。他回忆称:“在评选‘速卖通十大出海品牌’前夕,适逢速卖通来公司查验入选卖家的资质。对于我们专营骑行用品的洛克兄弟,速卖通提出了包括产品质量、品牌文化、科技创新、服务等多种维度的审核,而一番检验过后发现ROCKBROS已经达到并超过了相关行业标准。我也没想到,一心闷头搞质量的我们已经领先这么多了,未来也希望继续坚持产品质量不动摇,继续努力前进。”

(图/ROCKBROS买家评价部分截图)

从每一个买家评价中不难发现,ROCKBROS真的把质量把控做到了极致。只要产品出现任何的质量问题均可在全球范围退换货处理,这是张新刚对骑行用品这个行业的热情所带来的责任感,同时也是他这么多年来坚守产品质量把关的自信。而也正是这种换位思考以及对消费者体验的重视,使ROCKBROS慢慢吸纳来自世界各地的忠实拥趸。

据悉,ROCKBROS物美价廉、踏踏实实地打造品牌,重质量,重服务的形象已经深入了众多海外骑行者的内心内心。不仅如此,洛克兄弟也已经在德国、日本、美国设有分公司,在美国、英国、德国、日本、澳大利亚设有自营仓库,每年实现了近1.5亿人民币的品牌创收。

铺设多渠道,征服更大的国际舞台

喜欢骑行的人永远有一颗向往远方的心。在产品质量符合期待之后,张新刚也引领着产品去寻找和征服更大的国际舞台,他指出,“就像是当初刚刚接触单车骑行时一样的满怀壮志,我是一个不满足现状的人。而一旦确定品牌多维度曝光的方向,要想让产品走得更远,推广是至关重要的。”

最开始,张新刚把目光投向了一些国外的顶级骑行赛事和展会,通过比赛、参展等方式,慢慢增加品牌曝光率。想起大学时期,在宿舍为偶像车手欢呼的日子,张新刚说道:“那些比赛才是所有骑行爱好者的梦想之地,就算骑不动,也是所有骑行爱好者会花时间关注的,而毋庸置疑这对于自营品牌的输出、曝光来说,是一个千载难逢的接触核心买家的重要渠道。”

虽说顶级赛事上的亮相能够提升品牌的专业性,提高产品在行业内外的知名度,但看着眼前的海外数据,张新刚发现品牌新用户增长幅度还是十分有限。于是他决定把眼光投向直播行业,通过国外的骑行爱好网红买家,在产品端跟信息端进行使用体验共享,通过线上的方式将“俱乐部”式的推广方式渗透到海外。

入这行对张新刚来说是偶然也是必然,他说他是幸运的,最擅长的事业碰上了最热爱的事业,然而这何尝又不是他自己一步一步走出来的呢?不放弃的初心,三年的蛰伏,厚积薄发,才有了今天ROCKBROS的名扬四海。

在谈起与买家有没有什么难忘的经历时,张新刚暖心的陈述道:

“一位长期购买我们产品的波兰消费者,把他自己使用ROCKBROS在欧洲骑行的图片,集合成了一本精美的图集,不远千里的寄送给我们。”

讲起这个,他的情绪有些波动,似乎他的梦想和他的坚持依托产品和消费者,以速卖通为载体,在遥远的海外体验了一次旅行的乐趣。

“这是跨境电商最大的魅力,这是品牌出海最有价值的礼物。”张新刚总结道。

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